İşte TEB'in yeni planları!

TEB Genel Müdürü Ümit Leblebici, sektör genelinin aksine bu yıl büyümede çok umutlu değil. Bu ortamda bankasını bireysel, KOBİ ve kurumsal bankacılıkta eşit bir dağılımla yönetmeye odaklanıyor. Bu amaçla da 2015'te kurumsal bankacılıkta hızlanma kararı aldıklarını açıklıyor. Leblebici, "Doğal olarak kaslarımızın kuvvetli olduğu yerler, bankanın hızlı hareket ettiği alanlar olur. Yani kurumsal bankacılıkta ihracat finansmanı ve nakit yönetimi tarafında müşteri kazanmada kuvvetli oluruz" diyor.
 
2015'in büyüme anlamında 2014'e para­lel bir yıl arz edeceğini düşünüyorum. Bu da belli riskleri barındırıyor" diyen TEB Genel Müdürü Ümit Leblebici, bu ortamda banka bilançolarında ağırlık verilecek alanlann de­ğiştirilmesi gerektiğine inanıyor. Leblebici, bu an­layışla "Bilançomuzu bireysel, kurumsal ve KOBİ tarafında üç eşit parçada yönetmeye çalışıyoruz. Ama şu an ağırlıklı olarak bilançomuzda KOBİ bankacılığı var, bu alanın bilançoda payı yüzde 36’yı buluyor’’ diye konuşuyor.

Genel müdürün asıl büyüme planıysa kurumsal bankacılıkta. "Kurumsal bankacılıkta hızlanacağız. Bence nakit yönetimi ve ihracat finansmanında Türkiye'nin en iyi bankalarından birisiyiz. Biraz daha proje finansmanı tarafında iyi projeler gö­rürsek girmek istiyoruz" diye konuşuyor.

TEB Genel Müdürü Ümit Leblebici ile 2015 yılı beklentilerini ve bu ortamda bankanın yeni plan­larını Capital dergisine anlattı.
 
Bu yıl TEB'in ana odaklandığı alanlar han­gileri olacak? Büyüme planınızda neler var?
 
2015’te geçen yıldan farklı olarak ne yapa­cağız diye bakarsak dengeli bir bilançoyla çalış­maya çabalıyoruz. Her bankanın kendine ait, fark­lı bilanço dengeleri var. Bazı bankalar bireysel ağır­lıklı ve bazıları da kurumsal ağırlıklı çalışıyor. Bu da kendi içinde riskler barındırıyor. Biz ise den­geli çalışmaya çabalıyoruz. Kendi bilançomuzu bi­reysel, kurumsal ve KOBİ tarafında üç eşit parçada yönetmeye çalışıyoruz. Ama şu an ağırlıklı olarak bilançomuzda KOBİ bankacılığı var, bu alanın bi­lançoda payı yüzde 36'yı buluyor.
 
2015"in büyüme anlamında 2014'e paralel bir yıl arz edeceğini düşünüyoaım. Bu da belli risk­leri barındırıyor. İran ve Irak'ta işler daha çözül­medi. Rusya riski de hala sürüyor. Bu etkenler hep Türkiye'nin büyüme potansiyelini bizim dışımız­da etkiliyor. Bu yıl FED'in kararları da önemli ola­cak. Bu ortamda bilançoda ağırlık verilecek alan­lann değiştirilmesi gerekiyor.
 
Nasıl bir değişimden söz ediyoruz?
 
Zaten perakende bankacılıkta, ekonomi yö­netiminin kararlarıyla yavaşlama trendi var. Bu ya­vaşlama trendinden biz de nasibimizi alıyoruz. Bireysel bankacılıkta tüm işimiz, dijital tarafa odak­lanmak olacak. Yakında projelerimizi hayata ge­çireceğiz. Bu anlamda iş ortaklıklarına daha faz­la önem vereceğiz, bu şekilde verimlilik kazana­cağız.
KOBİ bankacılığı ise zaten bizim kuvvetli ol­duğumuz alan. Biz KOBİ'lerimizi ihracatçı şirket­ler haline getirdik. Şöyle açıklayayım: Sektörde bi­reysel kredileri hariç tuttuğumuzda ihracat kredi­lerinin, diğer kredilere oranı yüzde 9-10 civarın­dadır. TEB bünyesinde ise bu oran 2 katı yani bi­zim ihracat kredilerinin toplam kredilere oranı yüz­de 20-22 seviyelerinde geziyor. O nedenle biz KOBİ tarafında hızımıza devam edeceğiz.

Kurumsal bankacılıkta hızlanacağız. Zaten bankanın kökeni, kurumsal bankacılığa dayanıyor. Bence nakit yönetimi ve ihracat finansmanında Türkiye'nin en iyi bankalarından birisiyiz. Biraz daha proje finansmanı tarafında iyi projeler gö­rürsek girmek istiyoruz. Yani kurumsaldaki et­kinliğimizi artırmak istiyoruz. 2015'e bu anlamda fena başlamadık.
 
Bu durumda bilançoda dağılımınız nasıl ola­cak?
 
Bu yıl kurumsal kredilerin payı 2-3 puan ar­tar. Şu anda payı yüzde 31, yıl sonunda bu pay yüzde 34'e çıkar. KOBİ kredilerinin payı yine yüz­de 35 olur. KOBİ'lere asılmaya devam ederiz. Hız­lı bir değişiklik olmaz.

Kurumsal bankacılıkta rekabet yüksek ve kârlar da daha düşük. Burada kârlılığı nasıl artıracaksınız?
 
Benim bilançomda durum öyle değil... Bu, tamamen verilen servisin kalitesiyle alakalı. Biz iyi servis vermeye çalışıyoaız bu nedenle de her pro­jenin içinde olmadık. Çünkü fiyatlama ile bazı ser­vis kalitelerinden feragat etmek durumunda kalı­yorsunuz. Ama biz BNP Paribas'nın bir parçasıyız, bu bizim avantajımız. Dünyanın her tarafında eli­miz kolumuz var. Afrika'da iş yapmak isteyen şir­ketler için bir Fransız bankası olarak pazara daha rahat girebiliyoruz. Asya'da da iyi bir yapı­mız var, zaten Avrupa'nın en iyi büyük bankalarından biriyiz. Biz Avrupa piyasasının canlanma­ya başlayacağım öngörüyoruz ki bu durumda, bu coğrafyada BNP Paribas'ın artılarını kullanarak biz müşterilerimize avantaj veririz.
Kurumsal bankacılıkta işlemler çok kârlı değil. Risk düşük olduğu için işin doğası gereği kârlılık KOBİ bankacılığına göre biraz daha düşük kalı­yor. Ama bizim bilançomuzda büyük farklar yok. Burada ne tür ürünler geliştirdiğimiz önem­li. Biz müşterinin her türlü riskini hedge etmekte iyi bir bankayız. Burada kullandığımız araçlar kuv­vetli, nakit yönteminde de iyi bir bankayız ve bunların olumlu etkilerini görüyoruz.
 
Kurumsal bankacılıkta çapraz satışınızı ar­tırma planınız var mı?
 
Çapraz satış, müşteriye ihtiyacı olmayan ürü­nü satmak demek değil. Bu, acayip tehlikeli ola­biliyor. Çapraz satışta biz gerçek ihtiyacı anlaya­rak satış yapmaya önem veriyoruz. Örneğin bir kre­dinin risklerini koruyacak ürünleri satıyoruz. Müşterinin kullanımına göre doğru ürünü doğru müşteriye satmaya çalışıyoruz.
 
Kurumsal tarafta özellikle yoğunlaşacağınız ürünleriniz olacak mı?
 
Biz ihracat finansmanında iyiyiz. İhracat ya­pan kurumsal şirketlerde ilerlememiz olabilir. Sek­tör seçerek odaklanmamız pek mümkün değil. Do­ğal olarak kaslarımızın kuvvetli olduğu yerler, ban­kanın hızlı hareket ettiği alanlar olur. Yani kurumsal bankacılıkta ihracat finansmanı ve nakit yönetimi tarafında müşteri kazanmada kuvvetli oluruz.
 
Peki proje finansmanında etkin olacak mı­sınız?
 
Proje finansmanında iyi projelerin içinde ol­mak istiyoruz. Proje finansmanı alanında büyük bankalarla küçük bankalar arasında önemli bir fark var. Büyükler burada daha aktif oluyor. Ama ben­ce orta ölçekli bankalar için de fırsatlar çıkıyor, fır­sat çıktıkça değerlendireceğiz. Daha aktif olmak istiyoruz.
 
Pazar payı anlamında baktığınızda büyük­lerle rekabet ettiğiniz alanlar hangileri? TEB'İ han­gi kredilerde daha güçlü göreceğiz?
 
Orta ölçekli bankaların büyük bankalara göre yapması gereken iş farklı: Biz aslında rasyonel bir şekilde pazar payı almak zorundayız. Rasyonelin altını çiziyorum. Çünkü sadece büyümek için de­ğil, bilançoyu verimli yönetebilmek için de rasyonelliği yakalamak gerekiyor. Biz "Bireysel ban­kacılıkta yüzde 5 pazar payına ulaştık, artık bu pay yeter" diyemeyiz. Fırsat buldukça, hangi alanda bu­lursak orada pazar payımızı artırmaya devam ede­ceğiz. Örneğin TEB'in taşıt kredilerindeki pazar payı sektörün 1,5-2 katı, burada farklı stratejiler gü­deceğiz. Tüketici kredilerinde biraz daha hızlanı­rız. Stratejimiz işi verimli yapıp pazar payımızı ar­tırmak, bu her orta ölçekli banka için aynı...
Gelelim çok kuvvetli olduğumuz bir diğer ala­na... Altın bankacılığında pazar payımız yüzde 30'lara yakın. Niş bulduğumuz bu alanda pazar pa­yımız doğal olarak devam eder. Aynı şekilde KOBİ bankacılığında da sektördeki pazar payımız arta­rak sürer. Bugün sektörde pazar payımız yüzde 6,5-7 arasında. Biz KOBİ stratejimizi katma değer yaratma üzerine kurduk, müşteri o zaman bize ge­liyor. KOBİ'lere dış ticaret risklerini nasıl hedge edeceklerine, mevzuatta bir yerde sıkıştıklarında ne yapacaklarına dair KOBİ Akademileri'nde yardıma oluyoruz. Bu bireysel bankacılık için de geçerli, müşterilerimize finansal okur yazarlık öğ­retiyoruz. Bizim mortomuz 'Mutlu müşteri, mut­lu çalışan, mutlu yönetim.' Bu şekilde iyi bir ban­ka yaratmak için çalışıyoruz.
 
Tüm bu planlar sonucu bu yıl Banka kre­diler, aktif büyüklük ve mevduatta nasıl büyü­melere ulaşacak?
 
Bu yıl sektörde kredilerin yüzde 15-16 bü­yüyeceğini tahmin ediyoruz. Bizim kredilerde bü­yümemiz ise yüzde 18-20 arasında olacak. Doğal olarak bu oranda aktif büyüklük payımız da ar­tacak. Mevduat tarafında 20l4'te en hızlı büyüyen bankalardan biriyiz. Bu yıl da yüzde 100 olan mev­duat/kredi rasyomuzu aynı şekilde devam ettirmek istiyoruz. Mevduatımız da bu yıl piyasanın 2-3 puan üzerinde büyüyecek.
 
Son yıllarda sektörde büyük ve küçük ban­kalar arasındaki fark derinleşiyor. Bu, orta ölçek li bankalar için ne anlama geliyor?
 
TEB, son açıklanan Eylül 2014 verilerine göre, aktif büyüklükte Türkiye'de 10'uncu büyük banka. Ama kredi büyüklüğü olarak 9üncu sıra­dayız. Biz topladığımız kaynaklan ağırlıklı olarak kredilere veriyoruz. Bankanın bilanço büyüklü­ğünü kolaylıkla örneğin Hazine kağıtları alarak 9'uncu sıraya getirebilirim. Ancak bu, şu an bizim stratejimizle paralellik arz etmiyor.
 
Ben orta ölçekli bankaların büyükler ligine yak­laşacağını düşünüyorum. Yapılar zamanla deği­şecek. Biz tabii ki büyük bir banka olmak istiyo­ruz ama daha önemlisi iyi bir banka yaratmak is­tiyoruz. İlk hedefimiz, kalite ve serviste iyi bir ban­ka yapısı kurmak. Bu hedefin devamında doğal olarak müşterinin bankamıza geleceğini düşünü­yorum. Rakamsal olarak baktığımızda 1-2 yılda bi­rinci ligi yakalamak mümkün değil, bunu kabul etmemiz lazım.
 
Ama uzun vadede bugüne benzer pazar pay­lan alabilirsek, birinci gaip bankalara yaklaşma­ya başlarız. Orta ölçeklilerle daha küçük banka­ların arasındaki fark açılır. Küçük bankalar için, ge­len regülasyonlar sonrası bugün geçmişe göre öl­çek ekonomisini yakalamak daha zor. Orta ve bü­yüklerde zaten belli bir ölçek yakalandığı için burada küme kendi içinde dengeye oturur diye dü­şünüyorum, zamanla göreceğiz.
 
Yakalanan bu ölçek, verimlilikte çok etkili oluyor sanırım...
 
Tabii, şube ve personel başına kredi ve mev­duat gibi verimlilik kalemlerinde ciddi bir fark var. Büyük bankalarda verimlilik, orta büyüklükteki bankaların 2-2,5 katı kadar oluyor. Ama aradaki fark hızla kapanıyor.

Biz her yıl verimliliğimizi yüzde 10 artırmak is­tiyoruz. Bu agresif bir hedef ama ancak bu şekil­de büyük bankalarla aramızdaki farkı kapatabili­riz. Burada fark, teknolojiden gelecek. Türkiye'de çok sayıda bankasız müşteri var, bu kesimi siste­me hangi metodolojiyle almak lazım ona bak­malıyız. Belki büyük şehirlerde başka modeller ya­ratmalı ve Anadolu'da fiziki şubelere ağırlık vererek devam etmeliyiz.
 
Her yıl kaç yeni müşteri kazanmayı hedef­liyorsunuz?
 
2014'te kayıtlı müşteri sayımızı yüzde 10 ar­tırdık, 4 milyon 600 bin müşteriden yıl sonunda 5 milyon müşteriye ulaştık. Bizim gibi bankalar için sürekli müşteri edinmek çok önemli. Çünkü çok hızlı müşteri kaybı da oluyor.

2015'te de yüzde 10 artışla müşteri sayımızın 5,5 milyona çıkmasını istiyoruz. Bu yıl kurumsal bankacılığa ağırlık vereceğimiz için yüzdesel ola­rak burada daha çok müşteri kazanırız.
 
TEB’in yeni yıl planı
 
1: Bilançomuzu bireysel, kurumsal ve KOBİ tarafında, 3 eşit parçada dengeli yönetiyoruz.
2: Bireysel bankacılıkta tüm işimiz, dijital tarafa odaklanmak olacak.
3: KOBİ’lerin bilançomuzda payı yüzde 36’yı buluyor. Burada hızımızı koruyacağız.
4: Kurumsal bankacılıkta hızlanacağız. Nakit yönetimi ve ihracat finansmanında aktif olacağız.
5: Kurumsal kredilerin payı bugün yüzde 31, yılsonunda yüzde 34’e çıkar.
6:Proje finansmanında fırsat çıktıkça değerlendireceğiz. Daha aktif olmayı istiyoruz.
7:Biz fırsat buldukça, hangi alanda bulursak orada pazar payımızı artırmaya devam edeceğiz.
8:Bu yıl kredilerde büyümemiz yüzde 18-20 olacak. Mevduatta da piyasanın 2-3 puan üzerinde büyürüz.
9:Her yıl verimliliğimizi yüzde 10 artırmak istiyoruz. Burada fark, teknolojiden gelecek.
10: 2014’te müşteri sayımızı yüzde 10 artırdık, 5 milyona ulaştık. 2015’te hedef 5.5 milyon.
 
"10 GİRİŞİM EVİ DAHA AÇACAĞIZ"

ABD NEYİ FARKLI YAPIYOR? Girişimcilik, Türkiye'nin potansiyelini açığa çıkaracak. Biz ABD farklı neyi yapıyor diye gittik, inceledik. ABD ekonomisi vatandaşlarını ve yetenekli yabancıları kendi ülkesinde tutmayı beceriyor. Bu insanlar, kurdukları startup şirketlerle sistemin içindeki bir sürü verimsiz noktayı düzeltiyor. Büyük şirketlerde düşünülmeyen ama verimliliği artıracak noktaları buluyorlar.

1.300 GİRİŞİMCİ DİNLEDİK Biz girişim bankacılığında çok doğru bir iş yapıyoruz. Yetenekli girişimleri içeride tutmayı başardık öyle ki TİM'le 10 girişim evi daha açacağız. Sadece İstanbul'da değil Gaziantep, İzmir'de de potansiyel girişimcileri ortaya çıkaracağız. Biz girişimcilere ekosistem yaratıyoruz, onları melek yatırımcılarla tanıştırıyoruz ve dış pazarlara çıkarıyoruz. En son 1.300 girişimciyi dinledik. Bu sayıyı daha da artıracağız.

"2015TE RİSKLER SÜRÜYOR"

PARLAK OLMAYACAK Türkiye'nin çevre ülkelerindeki sorunlar sürdüğü için çok parlak bir yıl beklemiyorum. 2015, güllük gülistanlık olmayacak. Global riskler durdukça bütün gelişmekte olan pazarlar için risk sürüyor. Seçim sonucu az ya da çok olarak belli, politik bir risk görmüyorum. Tabii FED'in kararları da önemli. Ama kötümser olmak için bir sebep yok. Bankalar geleceğe göre adım atıyor, gerekli önlemleri alıyor. Faizlerde de rahatlamaya yönelik Merkez Bankası işaret verdi. Kademeli düşüş trendine başladık, yavaş yavaş aşağı geleceğiz.

YATIRIMLAR 2016'YA Tahsili gecikmiş kredilerde bu yıl sadece binde Tlerle ifade edilen düzeyde bir artış olur. Global ekonomi yavaşlarsa bu her bankaya yansır ama sektör için tahsili gecikmiş alacakların önemli risk olacağını düşünmüyorum. Son 1-2 yıldır yatırım ortamı çok sakindi, ciddi bir hareket yoktu. Kapasitelerde sonuna geldik diye düşünüyoruz. Ama yatırım için dış alemin kesinlikle toparlanması lazım. Yani ben burada piyasadan farklı olarak yatırımlar 2016'ya sarkar diye düşünüyorum. 2015, beklemede kalınacak bir yıl olur. 2016 ve 2017'de ekonomi daha iyi olur.
 
"ÖZEL BANKACILIKTA, GLOBAL OYUNCULAR AVANTAJLI"

PİYASA DERİNLEŞİR Biz Türkiye'de özel bankacılıkta aktif oyunculardan biriyiz ve burada yıllardır da uzmanız. Bizim açımızdan sektöre yeni oyuncuların girmesinin risk oluşturacak bir gelişme olacağını düşünmüyorum. Yeni oyuncuların gelmesi, bankaların özel bankacılıkta yaptıkları işin kalitesini artırması açısından olumlu. Piyasanın derinleşmesini sağlar. Özel bankacılıkta en çok dikkat etmemiz gereken nokta, müşteri ilişkileri. Bu konuya doğru stratejilerle yaklaşmak gerekiyor. Ama bizim özel bankacılık müşterilerimiz mutlu, bir rekabet olacağını öngörmüyoruz.

BNP KARTINI OYNARIZ Tabii biz farklı bir strateji uygulayabiliriz. Bizim ortağımız BNP Paribas'nın bu alanda global tecrübesi bulunuyor, sadece Avrupa değil Asya pazarlarında da özel bankacılık yapmayı biliyoruz. Son dönemde özel bankacılıkta müşterilerin ilgi alanları ve ihtiyaçları globalleşmeye başladı. Bu alanda yatırım ürünleri ve müşterinin yaklaşımı değişti. Ben bu anlayışla global oyuncuların özel bankacılığı daha iyi yapacağını düşünüyorum. Biz de bu avantajı kullanırız.